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PASONA 법칙 요약

RayK
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고객을 유혹하는 PASONA 마케팅 노하우 배우기 파소나 법칙은 마케팅을 위한 효과적인 기법 중 하나로, 고객의 문제를 해결해 주는 제품이나 서비스를 소개하고, 구매하도록 유도하는 6단계의 법칙입니다.
마케팅이란 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것만이 아닙니다. 고객의 니즈와 원하는 것을 파악하고, 그에 맞는 가치를 제공하는 것입니다.
하지만 고객에게 제품이나 서비스를 알리고, 설득하고, 구매하게 하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 그래서 적용되는 기법 중 하나인 파소나 법칙(PASONA)을 소개합니다.
파소나 법칙이란?
파소나 법칙은 일본의 마케팅 전문가 간다 마사노리가 켄텐츠로 고객을 설득하기 위한 법칙으로 처음 제시하였습니다.
간다 마사노리가 2만 명이 넘는 경영자와 창업자를 육성한 경험을 바탕으로 쓴 책 <돈이 되는 말의 법칙>에서 다음과 같이 주장하고 있습니다.
상품이나 서비스는 어떤 문장으로 소개하는지가 중요한 게 아니라 무엇을 어떤 순서로 말하는지가 더 중요한 관건입니다.
이러한 그의 철학에서 나온 것이 PASONA(파소나) 법칙(방법론)입니다.
파소나(PASONA) 소개:
이 법칙은 6단계의 법칙 앞 글자를 따온 것으로
Problem (문제 제기)
Affinity (공감 표시)
Solution (해결책 제시)
Offer (제안)
Narrowing down (제안의 제한)
Action (행동 촉구)
로 구성됩니다.
1. P(problem) 문제: 구매자가 직면한 문제 또는 고객이 간절히 원하는 욕구를 명확하게 짚어낸다.
2. A(affinity) 공감: 구매자와 같은 아픔 또는 같은 욕구를 갖고 있다는 것을 스토리와 오감을 통해 묘사한다.
3. S(solution) 해결책: 문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현할 수 있는 방법이 있다는 것을 알린다.
4. O(offer) 제안: 구체적인 제안을 한다. 샘플, 모니터, 테스트, 가격, 혜택을 명시한다.
5. N(narrowing down) 제한: 제안을 받아들이려면 감내해야 할 제한 조건을 말한다.
6. A(action) 행동: CTA(Call To Action) 행동해야 하는 이유를 말하고 행동을 촉구한다.
초보자가 글을 쓰거나 물건을 판다 하더라도 위의 방식으로 물건을 팔거나 블로그의 상세페이지를 작성할 때 유용하게 사용할 수 있고 효과가 크다.
파소나 법칙 단계별 자세히 알아보기
Problem (문제제기)
고객의 문제나 고통을 제시하고, 그 문제가 얼마나 심각한지를 강조합니다.
예를 들어, "당신은 지금 어떤 문제에 고통받고 있습니까? 당신의 문제는 당신의 삶을 어떻게 해치고 있습니까?"와 같은 질문을 던집니다.
이렇게 하면 고객은 자신의 문제에 대해 인식하고, 해결 필요성을 느끼게 됩니다.
이 글의 목적: 문제를 인식하는 고객
Affinity (공감)
고객의 문제에 대해 공감하고, 자신도 같은 문제를 겪었다고 말합니다.
예를 들어, "저도 그 문제로 인해 많이 힘들었습니다. 저는 어떻게 해결했는지 알려드리겠습니다."와 같이 말합니다. 이렇게 하면 고객은 자신과 비슷한 상황에 있는 사람이 있다고 느끼고, 친근감과 신뢰감을 갖습니다.
이 글의 목적: 친근감을 주는 블로거
Solution (해결책)
자신이 문제를 해결한 방법이나 제품이나 서비스를 소개합니다.
예를 들어, "저는 이 제품을 사용해서 문제를 해결했습니다. 이 제품은 다음과 같은 특징과 장점이 있습니다."와 같이 말합니다. 이렇게 하면 고객은 자신의 문제를 해결할 수 있는 가능성을 보게 됩니다.
이 글의 목적: 해결책을 소개하는 블로거
Offer (제안)
제품이나 서비스를 구매하도록 유도하거나 특별한 혜택이나 보너스를 제공합니다.
예를 들어, "지금 바로 이 제품을 구매하시면 50% 할인과 무료 배송 혜택을 드립니다. 또한, 30일 동안 환불 보장을 해드립니다."와 같이 말합니다. 이렇게 하면 고객은 구매에 대한 부담을 줄이고, 행동할 동기를 갖게 됩니다.
이 글의 목적: 제안을 받는 고객
Narrowing down (제한)
제품이나 서비스의 수량이나 기간을 제한하거나, 구매 조건을 설정합니다.
예를 들어, "이 제품은 한정 수량으로만 판매되고 있습니다. 재고가 소진되면 다시 구매할 수 없습니다. 또한, 이 혜택은 오늘까지만 유효합니다. 지금 바로 주문해야 합니다."와 같이 말합니다. 이렇게 하면 고객은 구매를 미루지 않고, 즉시 행동하게 됩니다.
이 글의 목적: 제한을 알리는 블로거
Action (행동)
고객에게 구매를 완료하도록 명확하고 간단한 지시를 합니다.
예를 들어, "지금 바로 아래의 버튼을 클릭해서 주문하세요. 당신의 문제가 해결되는 순간을 상상해 보세요."와 같이 말합니다. 이렇게 하면 고객은 구매 과정을 쉽게 따라갈 수 있습니다.
이 글의 목적: 행동하는 고객
파소나 법칙을 적용한 예시
잘못된 예시
저희 상품은 국산에 순면을 쓰고 있으며 사이즈가 잘 늘어나고 몇 번을 빨아도 보풀이 일어나지 않습니다. 실리콘이 발목 뒤쪽에 있어서 벗겨지지도 않아요
이런 글을 보고 양말을 살려고 하는 사람이 얼마나 될까요? 당신이라면 이 양말을 구매하시겠어요?
잘된 예시
1. P: 10분만 걸어도 벗겨지는 양말 정말 스트레스 받으시죠? (문제점)
2. A: 운동 좀 하려고 하면 말려서 발에 걸리는 양말 운동에 집중을 할 수가 없습니다. 답답해서 양말 공장인 아들인 제가 직접 만들었습니다. 하루 종일 벗겨지지 않는 양말 편안한 양말을 선보입니다. (공감)
3. S: 순면에 실리콘을 사용해 피부자극 없고 고정력이 좋습니다. 특히 발가락 앞 코는 두 겁을 덧대서 엄지발가락에 구멍이 뽕 나지 않아요. 몇 번을 빨아도 보풀도 일어나지 않고요 신축성도 좋아서 240 미만은 스몰 240 이상은 남성 분까지 미디움을 신으시면 됩니다. (해결책)
4. O&N: 양말공장 아들이 답답해서 만든 양말 한 달 동안만 10켤레를 묶어서 15000원짜리를 9900원에 드립니다. (제안, 제한)
5. 아래를 눌러 구매하세요! 신다가 벗겨지면 100% 환불해 드리겠습니다. 양말 가게 아들이 자신합니다. (행동)
이 글이 바로 물건을 팔리게끔 만드는 법칙 파소나 법칙을 적용해서 쓴 글입니다.
위의 내용을 바탕으로 자신이 판매하는 상품, 서비스를 PASONA 법칙 글쓰기로 대입해서 적용해 보세요. 파소나 법칙은 광고뿐만 아니라, 기획, 영업, 마케팅 등 다양한 분야에서 적용할 수 있는 효과적인 기법입니다.
고객의 문제를 제기하고,
친근감을 주고,
해결책을 제시하고,
제안하고,
제한하고,
행동하게 하는
6단계의 과정을 따라가면, 매출 2배 이상을 부르는 돈을 버는 글쓰기를 할 수 있습니다.
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